家庭背景音乐系统作为智能家居的一个高端小众品类，如果我们直接从产品角度出发，介绍功能卖点，用户可能兴趣不大，在你滔滔不绝介绍产品时，他们内心的潜台词可能是：“你说的这么好，和我有什么关系？”

因此，我们给用户介绍泊声的时候，就需要找到切入点。

由于销售的场景有很多种，这里我们就以客户进店体验为销售背景。

音乐是我们每个人生活中必不可少的元素，以各种各样的形式出现在我们生活中。诗人尼采说：“没有音乐，生命是没有价值的。”这话有点夸张，但音乐对生活的重要性却是不言而喻的。

向用户介绍泊声的时候，就可以从“音乐”这点切入。

1、音乐＆生活

我们可以先通过聊天的方式了解一下用户的需求，切记直接问用户喜不喜欢听音乐，这是一句废话。正如很多初级保险业务员喜欢上来就问你买不买保险一样。

我们可以问问用户平时听些什么类型的音乐，一般什么时候听。也可以问问用户，在家通过什么设备来听音乐。

我们以一位家庭主妇为例，通过聊天式的询问，我们得知她喜欢爵士风格的音乐，使用场景一般是在准备午餐、做卫生、泡澡以及在睡前听，设备是蓝牙音响。

这位女性用户在家听音乐的频率是比较高的，这个时候就可以从她的使用场景进一步切入。我们在家听音乐，常用设备无非是手机、蓝牙音响、耳机、家庭音响等几种。每种设备都有它们的优缺点。

如手机、蓝牙音响这类便携式播放设备，方便携带，但音质一般，耳机更多是方便户外，在家听就不太适合。很多人都有过带着耳机沉浸在音乐世界，父母在外面叫破喉咙我们都没听到的经历，而我们面对自己的孩子也有同样烦恼，生怕哪天控制不住自己的情绪。家庭音响虽然音质较好，但只能满足某个区域，对于在家使用场景比较多的用户显然是不合适的。

我们通过用户曾经在场景中的一些不便，来顺势向她介绍泊声。可以把泊声的优势与其他产品的劣势放在一起做比较，展示产品差异化。

我们可以告诉用户，在她常听音乐的区域安装泊声，会带来怎样的美妙体验。

比如想在沐浴的时候听点轻音乐，耳机和HIFI音响肯定不适合，蓝牙音响得找个好点的位置摆放，音质稍微好点的块头还不小，搬来搬去挺麻烦。而泊声就不会有这些麻烦，点开相应的场景模式，就可以舒服的躺在浴缸中，在轻柔的音乐下，放松自己的身体，卸下满身的疲劳。在达到场景设定的时间后，音乐便会悄悄停止，泡完澡直接裹上松软清香的浴巾出去便可。

比如在卧室，作为家中比较安静的一个区域，一般不会放置大型音响设备，会显得格格不入。而很多睡眠不好的人，一般都会在睡前听点舒缓轻柔的音乐帮助入眠。但是有不少人用手机或蓝牙音响在睡前听音乐时，经常忘记设置定时，有时候听着听着就忘记关闭，音乐一放就是一整夜，第二天出门的时候才发现手机没电了。而且很多蓝牙音响没有定时关闭的功能，只能手动关闭，而忘记关闭导致音乐在耳边播放一整夜，对睡眠质量也有影响。泊声就不会有这些烦恼，只需选择睡眠模式，便会切换到你选择的舒缓助眠的轻音乐，音量调整到令人舒适放松的大小，在入睡之后自动关闭，让人很省心。

而早晨起床闹铃也是卧室需要音乐的另一个场景。想想我们每天早上起床，是不是都特讨厌从某个方向传来的那道刺耳尖锐的铃声？我们都渴望睡到自然醒，而不是被闹铃“吵”醒。泊声就能给你带来“自然醒”的感觉！在全空间覆盖下，置身于班得瑞那自然空灵的音乐中，就像躺在大草原的怀抱，跟随着周围环境自然而然睁眼醒来，不会伴有一丝起床气……

通过对比加场景的办法，让用户“看”到，泊声能给用户的生活带来怎样的改变，而非一味讲产品如何好。

当然，客户在认知到产品对他的好处，也憧憬了对未来的品质生活后，也不一定就会购买。因为同其它类型的播放设备相比，泊声的价格相对要高出不少。

在了解泊声的优势后，客户心里还是会想，产品是挺好，能提高我的生活品质，就是价格有点贵，之前用其它设备也能将就听，该不该花这个钱装一套给自己享受呢？这时用户可能会开始精打细算起来。

为自己的享受买单，我们往往有一定的负罪感。

2、关爱家人＆满足一家人的音乐需求

现在很多家庭都是与父母同住，一家三代人，对音乐的审美肯定不同，不免会让我们想起小时候与大人争抢遥控器的画面。

泊声背景音乐系统是可以给家庭打造多个独立音乐分区的，每个分区都可以单独调节、选择自己喜欢的音乐，不用迁就其它家庭成员。

所以第二点，我们告诉用户，泊声不仅仅只是满足个人音乐享受，而是可以满足一家人音乐需求的，购买泊声，是表达自己对家人的关爱。

从个人享受上升为关爱家人，打消用户负罪感！

我们可以询问用户，小孩多大了？有什么兴趣爱好？也可以问下是否和父母同住？父母平时在家都做些什么之类的。

现在很多父母都在头疼育儿问题，如何培养好自己的下一代，是每个父母都要考虑的事情，但大多数家庭对自己孩子的培养都是不合格的。

见过不少专职父母为了培养孩子，牺牲个人时间，花费无数精力来阅读大量育儿书籍，学习各种育儿知识，无非是想让自己的孩子变得优秀。

想要培养出一个优秀的孩子，首先得成为优秀的父母。

但绝大多数父母都没有那么多精力把自己学习成一个育儿专家，一般都是边工作边带娃，或者干脆由爷爷奶奶带。

我们经常看到，很多小孩沉迷手机和平板游戏无法自拔，导致患近视的儿童越来越多，其实不用说孩子，很多大人都缺乏自制力。想要培养一名优秀的孩子，父母要花的精力太多了。

我们就可以从这方面切入进来。

著名的教育实践家苏霍姆林斯基说过：“音乐教育，不是培养音乐家，首先是培养人。”给孩子树立正确的人生观、价值观和世界观，要远远胜过培养孩子某项特长。因此就要对孩子输入大量的内容，帮助孩子树立正确的观念，而这些输入内容从哪来呢？

别着急，告诉客户，这些内容泊声里面都有。

从0~12岁，每个年龄阶段的孩子都能找到专栏推荐，这些内容都是泊声精挑细选的。可以让孩子多听、多想，给孩子丰富的想象空间来提升创造力和想象力，而不仅仅是通过电视手机看到的。

比如国内很多小朋友喜欢看《喜羊羊》，孩子就会觉得羊就是两只角四条腿，但很多同龄的国外小朋友就不这样认为，他们就会想象，羊为什么不能有六条腿？为什么不能有翅膀？羊为什么不能飞？很显然，他们的想象力更丰富一些。这也是为什么很多国外的设计比国内的更有灵性和创意，因为他们从小就有丰富的想象力。

同理，对父母的关爱也是一样，如父母辈喜欢听相声、评书、戏曲等内容，泊声都有专门的推荐，包括很多父母辈热衷的广场舞，用泊声播放背景音乐，效果也是杠杠的。

在表达对家人的关爱上，我们给客户一个充分且合理的购买理由，让客户心安理得的接受，才不会有负罪感。

3、提高生活品味

通过前面介绍的2点，我们给予用户充分的购买理由，给家中购置一套泊声，不仅可以满足自己，还能同时满足一家人的需求。获得了用户认同感，并且用户的预算充足，一般成交的几率是比较高的。

如果在满足前提条件下，用户依然没有选择我们产品，很显然，从你这得到的认同感还不够，那么我们就再给出一剂强心针。

每个人都希望提升自己的逼格，也希望别人知道自己有逼格。

正如很多人喜欢买名牌包一样，是因为装的东西多吗？显然不是，是因为名牌包能够给我们带来一种尊贵的感觉，让别人投来羡慕的目光，自己有面子。当我们去朋友家参观，如果朋友家装修比自己更有档次，我们就会很羡慕，朋友也会一脸自豪的向你展示他们家。

曾经看过一期综艺节目，那期请了一个名人，采访人员去到名人家里拍摄探寻他的生活，然后现场播放出来。这位名人家中装修非常现代科技，应主持人邀请，就在现场开始介绍他家中装修设计以及一些现代化智能设备。所有观众包括主持人在内都表示很惊叹和羡慕，期望自己也能拥有，电视机前的我自然也是同样的感觉。这位名人自然也非常高兴。其实我们每个人内心都一样，希望自己在他人面前显得有逼格。

因此，这第三点，就属于精神层面的追求，也同样是人性的一大弱点，那就是逼格。

泊声智能家庭背景音乐系统没有传统HIFI音响那么大块头，而是隐藏式安装，很好的利用空间，与整体家装融为一体，无线材拖沓之感，非常具有现代科技感。且泊声带来的是一种自然温婉、小桥流水式的感觉，久听不腻耳，在用餐、品茶、休憩的时候都可以作为一种氛围音乐，瞬间提升数倍家装格调。

比如邀请朋友来家里喝茶的时候，一边品尝淡淡茶香，一边聆听妙不可言的琴声，就连与朋友闲谈都显得那么清丽脱俗，充斥着古典韵味，让整个茶室都变得更加有格调。

比如朋友到家中吃饭，精美可口的菜肴，甘甜醇美的酒香，再配上一首莫扎特连绵婉转的小提琴曲，如王公贵族的宫廷夜宴一般，每一口下去都是精致。

我们作为销售人员，就要把这种感觉给用户描绘出来，告诉用户我们的产品能够给他们带来什么？他想要的这种尊贵感我们能不能满足他？因此，在用户预算充足时，完全可以把提升家装格调，彰显个人品味作为一个很好的切入点。当然，你需要把握好分寸，得说到用户心里去，才能得到用户认同。

也可以融入前面所提的两点，在介绍音乐场景时就同时体现泊声带来的品味格调。

结语：

在与客户的交流破冰之后，通过以上三个切入点可以有效拉近与客户的距离。营销切记以产品为核心说卖点，而是要研究分析，把目标用户需求和产品相结合，看我们的产品能否解决他们的需求，如果没有探明用户内心真实声音之前，就一味自顾自介绍产品特点，那就是在耍流氓！